美容室11店舗経営者
中戸大修ロングインタビュー
── 経営哲学・失敗・ビジョン ──

よろしくお願いします。美容師になったきっかけは、正直に言うとすごく明確なものがあったわけじゃないんです。ただ、自分の手で何かを作る仕事がしたいという気持ちがずっとあって。人と接する仕事で、しかも技術が必要で、結果が目に見える。美容師ってそういう仕事なんですよね。

それと、美容業界って独立しやすい業界でもある。「いつか自分の店を持つ」というイメージが最初からあったんだと思います。サラリーマンになる自分は想像できなかった。

経営者というよりは「自分の城を持ちたい」っていう感覚ですかね。最初は純粋に技術が好きで入った世界なんですけど、働いていくうちに「この業界、仕組みがおかしいぞ」って思うようになった。低賃金で長時間労働、離職率が高い。好きだけじゃ続けられない人がたくさんいる。だったら自分が仕組みを変える側に回ろう、と。それが「経営」を意識した最初の瞬間だったと思います。

1店舗目は、本当に大変でした。技術には自信があった。でも経営は素人。お客さんをどう集めるか、スタッフをどう雇うか、お金の管理をどうするか──全部手探りです。

美容師って、技術は教えてもらえるけど経営は誰も教えてくれないんですよ。だから独立したての頃は、来月の家賃が払えるかどうかを毎月心配しているような状態でした。

最初はホットペッパービューティーに頼り切りでしたね。それしか集客の方法を知らなかった。でもホットペッパーからのお客さんって、クーポン目当ての方が多くて、なかなかリピートにつながらない。毎月お金を払って新規を集めて、でも定着しない。自転車操業です。

あの頃は、集客の本質が分かっていなかった。「安くすれば来る」「掲載すれば来る」と思っていた。今振り返ると、あれが最初の大きな失敗ですね。

正直、乗り越えたというより、追い詰められて変わらざるを得なかった、という方が正確です。「このままじゃ店が潰れる」と本気で思った瞬間があって、そこから集客の仕組みを根本から見直した。お客さんに来てもらうんじゃなくて、お客さんが「また来たい」と思う理由を作る。そこに意識がシフトしてから、少しずつ数字が安定し始めました。

一番大きかったのは、「リピート率」と「LTV（顧客生涯価値）」を意識するようになったこと。新規集客のコストだけ見ていたら、一生自転車操業です。

1店舗目が安定してきた時に、スタッフが育ってきたんですね。彼らの活躍の場をもっと広げたいと思った。それに、1店舗だけだと売上の天井がある。自分が現場に立ち続ける限り、時間の切り売りでしかない。

転換点は、「自分がいなくても回る仕組み」を作れた瞬間です。マニュアルじゃないですよ。マニュアルは紙の上の話で、現場では機能しないことも多い。そうじゃなくて、「仕組み」です。予約の流れ、カウンセリングの流れ、フォローアップの流れ。それを誰がやっても一定の品質が出るようにする。そこまでできたら、「2店舗目いけるな」と思いました。

マニュアルは「やり方」を書いたもの。仕組みは「やらなくても自動的にそうなる」状態を作ること。たとえば、お客さんが来店した後に自動でLINEのフォローメッセージが飛ぶ。次回予約の提案が最適なタイミングで届く。スタッフが意識しなくても、顧客体験が設計されている。それが僕の言う「仕組み」です。

多店舗展開で一番怖いのは、品質のバラつきなんですよ。1店舗目でできていたことが、2店舗目ではできない。それが「仕組み」ではなく「個人の能力」に依存していた証拠。だから仕組み化を徹底した。これが後の美容室経営OSの原型になっていきます。

間違いなく「仕組み化」です。3店舗くらいまでは、気合と根性と、あとは自分が走り回ることでなんとかなる。でも5店舗を超えたあたりから、物理的に自分の目が届かなくなる。そこで崩壊するか、仕組みで乗り越えるかの分岐点が来ます。

僕の場合、集客の仕組み、LTV管理の仕組み、スタッフ育成の仕組み、この3つを軸にした。特にLTV管理は大きかった。一人のお客さんが年間でいくら使ってくれるか、何回来てくれるか、それをデータで見るようになってから、打つべき施策が明確になった。

正直に言うと、全部を「見る」のは無理です。だから「見なくても回る」ようにするしかない。各店舗の店長が数字を見て、自分で判断して動ける状態を作る。僕がやるのは全体の方向性を決めることと、仕組み自体のアップデート。現場のオペレーションは現場に任せる。

これができるようになったのは、データが「共通言語」になったからです。感覚じゃなくて数字で話す文化を作った。「なんとなく調子悪い」じゃなくて、「リピート率が先月比で3%下がった、原因はここ」と話せる状態。それが11店舗を回すベースになっています。

店舗を急拡大していた時期ですね。売上は伸びているけど、利益が追いつかない。人を採っても定着しない。お客さんの満足度も下がっていく。数字だけ見れば「成長中」なんだけど、中身はボロボロ。

あの時期に学んだのは、「速く成長すること」と「強く成長すること」は違うということ。速度だけ追い求めると、土台が脆い。店舗数を増やすこと自体が目的になっていた。本当に大切なのは、一つ一つの店舗がちゃんと利益を出して、スタッフが働きやすくて、お客さんが満足している状態。その土台がないまま広げても、全部が中途半端になる。

美容業界の離職率は本当に高いんです。業界全体の問題でもあるけど、自分の経営にも原因があった。スタッフの声をちゃんと聞けていなかった時期がある。「ついてこい」型のリーダーシップで、それで疲弊させてしまった。

一人辞めると、その人が担当していたお客さんも離れる。お客さんが離れると売上が下がる。売上が下がると残ったスタッフの負担が増える。負の連鎖です。これを止めるには、スタッフが辞めない環境を作るしかない。それが経営OSの「人材」面に取り組み始めたきっかけでもあります。

11店舗を経営する中で、「既存のツールでは足りない」と痛感したからです。予約管理ツール、顧客管理ツール、LINE配信ツール、売上管理ツール──全部バラバラ。データも分断されている。Aのツールで集めた情報がBのツールでは使えない。

美容室経営って、集客・予約・施術・フォロー・リピートという一連の流れがある。その流れ全体を一つのシステムで最適化したかった。広告で集客して、LPで予約につなげて、LINEでフォローして、LTVを最大化する。この一気通貫の仕組みを、僕は「経営OS」と呼んでいます。

「お客さん一人あたりの価値を最大化する」こと。新規集客ばかりに目がいきがちだけど、本当に大事なのはLTV──そのお客さんが生涯でどれだけ通ってくれるか。

たとえば、新規集客に1万円かけて1回来て終わりのお客さんと、5千円かけて3年通ってくれるお客さん。後者の方が圧倒的に収益性が高い。でもそれを「感覚」じゃなくて「データ」で管理できるサロンがどれだけあるか。ほとんどないんですよ。だからLTV管理の仕組みを経営OSの中核に据えました。

ホットペッパービューティー自体が悪いとは思っていません。使い方の問題です。ただ、多くの美容室がホットペッパーに「依存」してしまっている。集客の8割、9割がホットペッパー経由というサロンが珍しくない。それは危険です。

なぜかというと、ホットペッパーから来るお客さんは「ホットペッパーの顧客」であって「自分のサロンの顧客」ではないから。プラットフォームが値上げしたら利益が吹き飛ぶし、掲載を止めたら客数がゼロになる。そんな経営基盤は砂上の楼閣です。

いきなりゼロにする必要はないです。大事なのは「ホットペッパーの比率を下げる」こと。自社の集客導線を持つ。具体的には、自社LP、LINE公式アカウント、SEO、Googleマップ。この4つの柱を育てる。

ホットペッパーから来たお客さんでも、LINE公式アカウントに登録してもらえれば、次回からは直接コミュニケーションが取れる。ホットペッパーで「出会って」、LINEで「つながる」。その流れを作るのが、僕が美容室経営OSで実装している集客モデルです。

僕が一番大事にしているのは、「辞めない理由をつくる」ことです。美容業界は離職率が高い。技術を教えて、やっと一人前になったと思ったら辞めていく。それが続くと、経営者もスタッフも疲弊する。

だから僕は、スタッフが「ここにいる理由」を明確にすることに力を入れています。給与、労働環境、成長の機会、そしてキャリアパス。「この店にいれば、自分が成長できる」と思えるかどうか。

たとえば、技術の教育だけじゃなくて、「経営」を学べる環境を作ること。店長には数字の読み方を教える。自分の売上だけじゃなくて、店舗全体の収益構造を理解してもらう。「なぜこの施策をやるのか」を考えられるスタッフは強いです。

それから、スタッフ一人ひとりの指名数や客単価をデータで見える化して、自分の成長を実感できるようにしている。「頑張っている」を感覚じゃなくて数字で確認できる。これはモチベーション維持に効きます。こうしたデータ管理も経営OSの一部として組み込んでいます。

フリーランス美容師は増えていますし、その働き方自体は素晴らしいと思います。自分の技術と時間を自分でコントロールできる。ただ、一つだけ言いたいのは、「集客の仕組み」を持たないフリーランスは本当に厳しい、ということ。

技術がどれだけ高くても、お客さんに知ってもらえなければ予約は入らない。そしてフリーランスこそ、ホットペッパーに依存しやすい構造がある。月額の掲載料がそのまま固定費になって、稼いだ分の大半が広告費に消える。

自分の集客導線を持つこと。これに尽きます。自分のLP、自分のLINE公式、自分のSEO記事。お客さんが「あなたを探して」直接来てくれる導線を育てる。それがフリーランスの生命線です。

ホットペッパーを使うなとは言わない。でも、ホットペッパーの比率を50%以下にする努力は必要。自分で集客できるフリーランス美容師は、技術だけのフリーランスよりも圧倒的に収益が安定します。僕の経営OSでは、こうしたフリーランス向けの集客支援も仕組みとして提供しています。

ナイトヘッドスパは、僕が新しく立ち上げた事業です。夜間営業に特化したヘッドスパサロンで、日中忙しいビジネスパーソンの「疲れを取りたい」「頭をリフレッシュしたい」というニーズに応えるもの。

美容室って基本的に日中営業ですよね。でも考えてみると、一番「癒されたい」と感じるのは仕事終わりの夜じゃないですか。その時間にヘッドスパが受けられたら、絶対にニーズがある。それに、美容室の夜の時間帯って空いているんです。既存のインフラを活用しながら、新しい売上を作れる。

かなりあります。特に男性のビジネスパーソンからの反応がいい。美容室には行かないけど、ヘッドスパなら行きたいという層がいる。美容室のイメージって「女性のもの」という先入観がまだあるんですけど、ヘッドスパは男女関係なく受けられるし、むしろ男性の方がストレスフルな働き方をしている人が多い。

この事業は、経営OSの実証の場でもあるんです。集客はLP＋LINE、予約はLINE経由、フォローアップも自動化。経営OSで回るサロンのモデルケースとして、ナイトヘッドスパを位置づけています。

2026年から、本格的にFC（フランチャイズ）展開を始めます。これまで自分のサロンで培ってきた経営OS──収益OS、集客OS、LTVシステム──をパッケージにして、他の美容室やナイトヘッドスパに導入していく。

ただの看板の貸し出しじゃないんです。「仕組みごと渡す」のがポイント。集客の導線、LINEの自動配信、LTV管理のダッシュボード、多店舗展開のノウハウ。これらを一体で提供する。

美容室業界の「経営格差」をなくしたい。今の美容室業界って、うまくいっている店とそうでない店の差が激しい。でもその差は技術の差じゃなくて「仕組みの差」なんです。

技術はあるのに経営がうまくいかないオーナーがたくさんいる。そういう人たちに、経営の仕組みを提供する。それが中戸大修としてやりたいこと。一つでも多くの美容室が、安定した経営ができるようになれば、スタッフの給料も上がるし、お客さんのサービスも良くなる。業界全体が底上げされる。

大げさに聞こえるかもしれないけど、本気でやります。11店舗を経営してきた経験と、経営OSという仕組みがある。あとは広げるだけです。

まず若い美容師の方に言いたいのは、「技術だけで食べていける時代は終わった」ということ。これは厳しい言い方に聞こえるかもしれないけど、事実です。技術は当然として、その上に「経営の知識」と「集客の仕組み」が必要。

でも怖がる必要はない。僕だって最初は経営の「け」の字も知らなかった。大事なのは、学ぶ姿勢と、学んだことを仕組みに落とし込む力。これができれば、美容室経営は十分に成功できる。

まず、一人で抱え込まないでほしい。美容室オーナーって、相談できる相手が少ないんです。同業者にはなかなか弱みを見せられないし、税理士やコンサルは美容室の現場を知らない。

僕自身が11店舗を経営する中で、失敗もたくさんしてきた。だからこそ、同じ苦しみを味わっている人の気持ちが分かる。もし今、集客で悩んでいるなら、ホットペッパーに依存しているなら、スタッフの離職に苦しんでいるなら、一度話を聞かせてください。仕組みで解決できることが、たくさんあります。

美容室経営は孤独だけど、一人じゃなくていい。それが僕からのメッセージです。